Техники успешных продаж
Пять этапов процесса продаж:
- Установление контакта.
- Выяснение потребностей покупателя.
- Презентация товара.
- Работа с возражениями.
- Завершение продажи.
Пять причин, по которым полезно задавать вопросы покупателям:
- Чтобы клиент почувствовал свою значимость.
- Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам.
- Чтобы понять потребности и желания покупателя.
- Чтобы вовлечь покупателя в разговор.
- Чтобы узнать возможные возражения.
Пять наиболее часто нарушаемых правил продаж:
- Успешный процесс продаж начинается с выяснения потребностей покупателя, а не стремления продать то, что нужно продавцу.
- Не говорить слишком много. Соблюдать правило 70/30: слушать, задавать вопросы / говорить.
- Людям не нравится, когда им указывают что нужно делать (или покупать), возникает сопротивление. Лучше при продаже задавать ключевые вопросы и/или через примеры других покупателей показать выгоду/преимущество вашего продукта или подвести к этому. Когда покупатель делает выводы сам, он не станет спорить сам с собой.
- В разговоре / в речи фокусируйтесь на покупателе. Используйте «вы», «ваш …», «вам…» вместо «я думаю/хочу …»
и т. п. Менее формальная и более «домашняя» речь быстрее захватит внимание покупателя. - Продавать/подчеркивать выгоду для покупателя, а не достоинства/особенности товара.