Техники успешных продаж

Пять этапов процесса продаж:

• Установление контакта.
• Выяснение потребностей покупателя.
• Презентация товара.
• Работа с возражениями.
• Завершение продажи.

Пять причин, по которым полезно задавать вопросы покупателям:

• Чтобы клиент почувствовал свою значимость.
• Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам.
• Чтобы понять потребности и желания покупателя.
• Чтобы вовлечь покупателя в разговор.
• Чтобы узнать возможные возражения.

  

Пять наиболее часто нарушаемых правил продаж:

• Успешный процесс продаж начинается с выяснения потребностей покупателя, а не стремления продать то, что нужно продавцу.
• Не говорить слишком много. Соблюдать правило 70/30: слушать, задавать вопросы / говорить.
• Людям не нравится, когда им указывают что нужно делать (или покупать), возникает сопротивление. Лучше при продаже задавать ключевые вопросы и/или через примеры других покупателей показать выгоду/преимущество вашего продукта или подвести к этому. Когда покупатель делает выводы сам, он не станет спорить сам с собой.
• В разговоре / в речи фокусируйтесь на покупателе. Используйте «вы», «ваш …», «вам…» вместо «я думаю/хочу …» и т. п. Менее формальная и более «домашняя» речь быстрее захватит внимание покупателя.
• Продавать/подчеркивать выгоду для покупателя, а не достоинства/особенности товара.